Fragen Sie einen Compliance-Anbieter, was seine Plattform kostet, und Sie erhalten fast immer dieselbe Antwort: Das kommt darauf an. Das ist kein Ausweichen — die Variablen sind real —, aber es lässt Sie eine Budgetposition schreiben, die Sie nicht beziffern können, und sie vor einem Finanzchef vertreten, der völlig zu Recht eine Zahl möchte.
Dieser Leitfaden liefert diese Zahl, genauer: die Methode, sie herzuleiten. Er zeigt die Preismodelle, denen Sie tatsächlich begegnen, die Kosten ausserhalb der Lizenz, die die meisten Käufer überraschen, und einen Weg, das Ganze aus Zahlen zu dimensionieren, die Sie bereits besitzen. Jede hier genannte Grösse stammt aus den an anderer Stelle in diesem Blog veröffentlichten Analysen; keine ist ein Angebot, und keine ersetzt eine Offerte.
1. Warum niemand Preise veröffentlicht
Drei strukturelle Gründe — und jeder sagt Ihnen etwas darüber, wie zu verhandeln ist.
Der Umfang variiert stärker als das Volumen. Zwei Institute mit identischer Kundenzahl können grundverschiedene Systeme brauchen. Das eine onboardet natürliche Personen über einen einzigen Kanal; das andere onboardet juristische Personen mit mehrstufigen Beteiligungsketten, ausländischen Holdings und Sitzgesellschaften. Das zweite kauft dreimal so viel Software. Die Kundenzahl allein ist ein schlechter Näherungswert für den Umfang — deshalb sind Preisangaben pro Kunde selten.
Die Datenrechnung gehört nicht dem Anbieter. Sanktions-, PEP- und Negativmedien-Screening stammt von Datenanbietern — World-Check, LexisNexis, KYC Spider, Polixis und anderen. Manche Plattformen verkaufen sie weiter, andere lassen Sie Ihren eigenen Vertrag mitbringen. Ein Plattformpreis, der die Daten stillschweigend ausklammert, ist mit einem Preis, der sie enthält, nicht vergleichbar — und die Anbieter wissen das.
Die Einführung dominiert das erste Jahr. Für eine moderne SaaS-Onboarding-Plattform rechnen Sie mit 4 bis 12 Wochen von der Aufnahme bis zum Produktivbetrieb. Unternehmensweite Einführungen einer Client-Lifecycle-Management-Lösung laufen über 6 bis 18 Monate. Allein diese Spanne bewegt die Gesamtsumme des ersten Jahres stärker als die Lizenz.
Die praktische Folge: Vergleichen Sie zwei Angebote nie über die Lizenzzeile. Vergleichen Sie sie über die Gesamtkosten des ersten Jahres und über drei Jahre, mit explizit ausgewiesenem Datenvertrag und Einführungsaufwand auf beiden Seiten.
2. Die vier Preismodelle, denen Sie begegnen
Nahezu jedes Angebot in diesem Markt lässt sich auf eine von vier Formen zurückführen — oder auf eine Mischung aus zweien.
Pro benannter Nutzer. Sie zahlen je Compliance-Verantwortlichem, Analystin oder Kundenberater mit Zugang. Einfach zu planen und leicht zu vergleichen. Das Modell bestraft Sie dafür, dem weiteren Haus Leserechte zu geben — genau das, was eine belastbare Audit-Spur wünschenswert macht. Prüfen Sie also, ob Nur-Lese- oder Gelegenheitsnutzer zum selben Satz verrechnet werden.
Pro Dossier oder pro Onboarding. Sie zahlen je onboardetem Kunden oder abgeschlossener periodischer Überprüfung. Das koppelt Kosten an Aktivität und ist attraktiv bei schwankenden Volumen. Das Risiko ist das umgekehrte: Erfolg wird teuer. Verdoppelt Ihr Wachstumsplan das Onboarding-Volumen, modellieren Sie die Rechnung beim angestrebten Volumen, nicht beim heutigen.
Pro betreutem Kunden oder nach Vermögensstufe. Sie zahlen nach Portfoliogrösse, häufig in Stufen. Das ist das planbarste der vier Modelle und am einfachsten zu budgetieren, entkoppelt den Preis aber vollständig von der Nutzung: Ein Institut mit 500 ruhenden Beziehungen zahlt wie eines mit 500 aktiven. Fragen Sie, wo die Stufengrenzen relativ zu Ihrer tatsächlichen Wachstumskurve liegen; eine davon zu überschreiten kann einen Sprung erzeugen, den Sie nicht eingeplant hatten.
Grundgebühr plus Verbrauch. Ein Basisabonnement für Workflow und Audit-Spur, dazu nutzungsabhängige Entgelte für Screenings, Registerauszüge oder Dokumentenverarbeitung. Es bildet am ehrlichsten ab, wie diese Systeme Ressourcen verbrauchen — und ist am schwersten zu prognostizieren. Bestehen Sie auf einer durchgerechneten Schätzung bei Ihren realen Volumen und auf Einsicht in den Zähler vor der Rechnung.
Keines dieser Modelle ist an sich besser. Entscheidend ist, ob es zur Form Ihres Geschäfts passt: nutzerbasiert bei stabilem Team und schwankenden Volumen; volumenbasiert im umgekehrten Fall; gestuft, wenn Planbarkeit über allem steht und Sie ungenutzte Kapazität mitbezahlen können.
3. Was ausserhalb der Lizenz liegt
Hier brechen Budgets. Die Lizenz ist meist der einzige Teil, an den alle denken.
Screening-Daten. Je nach Anbieter und Abdeckung können sie die Plattformlizenz selbst erreichen. Entscheiden Sie früh, ob Sie Ihren eigenen Vertrag mitbringen oder über den Anbieter beziehen, und kalkulieren Sie beide Wege. Den eigenen mitzubringen erhält Ihre Verhandlungsmacht gegenüber dem Datenanbieter und erlaubt Ihnen, später die Plattform zu wechseln, ohne den Datenbezug neu zu verhandeln — ein Punkt, der bei Vertragsunterzeichnung mehr wert ist, als er aussieht.
Integration. Die Anbindung an Ihr Kernbankensystem, Ihr CRM oder Ihr Portfoliomanagement ist Ingenieurarbeit, ob Sie oder der Anbieter sie leisten. Ein Anbieter, der seinen Integrationsansatz für Ihren konkreten Technologiestapel nicht beschreiben kann, verkauft Ihnen ein unbepreistes Risiko.
Migration. Bestehende Kundendossiers müssen im neuen System in einem Zustand ankommen, der einer Prüfung standhält. Extraktion, Zuordnung, Bereinigung und Abgleich von Altdaten dauern regelmässig länger als die Konfiguration der Plattform.
Schulung und Veränderungsbegleitung. Die Plattform erzeugt keine Einsparung, solange das Team parallel noch auf die alte Weise arbeitet. Budgetieren Sie diese Überlappung ausdrücklich, statt so zu tun, als gäbe es sie nicht.
Die Zeit Ihrer eigenen Leute. Der grösste unsichtbare Posten. Workshops, Konfigurationsentscheide, Testzyklen, Parallelbetrieb und Freigaben verbrauchen Ihre Mitarbeitenden, nicht die des Anbieters. Bei vollen Kosten einer Schweizer Analystin von CHF 80 000 bis 110 000 pro Jahr ist ein Projekt, das ein Drittel einer Person über vier Monate bindet, ein realer fünfstelliger Betrag, der auf keiner Rechnung erscheint.
4. Budgetieren Sie aus dem, was Sie schon wissen
Sie brauchen keine Offerte, um die Grössenordnung zu bestimmen. Sie brauchen drei Zahlen, die Sie heute liefern können.
Ihre heutigen Kosten pro Dossier. Manuelles Onboarding im Private Banking liegt bei rund CHF 300 bis 800 pro Dossier und kann CHF 350 bis 1 000 erreichen, wo Firmenstrukturen im Spiel sind. Haben Sie Ihre nie gemessen, nehmen Sie die vollen Jahreskosten einer Analystin, teilen Sie durch die Zahl der Dossiers, die sie im Jahr abschliesst, und addieren Sie Werkzeug- und Archivierungskosten. Das Ergebnis ist meist unangenehm — und es ist die Zahl, die den Business Case trägt.
Ihr Jahresvolumen. Onboardings plus periodische Überprüfungen. Die Überprüfungen sind der Posten, den die meisten Institute unterschätzen, weil der Rückstand sie verdeckt.
Ihre Analystenkapazität. Der manuelle Durchsatz liegt bei etwa 15 bis 25 Dossiers pro Analystin und Monat. Automatisiert steigt diese Zahl auf 80 bis 120. Die Differenz ist die Kapazität, die Sie heute mit Personal einkaufen.
Multiplizieren Sie Kosten pro Dossier mit dem Jahresvolumen, und Sie haben Ihre Ausgangsgrösse — was Compliance Sie heute kostet, vor jeder Software. Automatisierte Verarbeitung senkt den Wert pro Dossier auf rund CHF 50 bis 150. Die Differenz beider Summen ist der Rahmen, in den jede Softwareinvestition passen muss, um sich zu lohnen. Verbraucht ein Angebot mehr als diesen Rahmen, lautet die Antwort Nein — unabhängig davon, wie gut die Demo war.
5. Ein durchgerechnetes Beispiel
Nehmen wir das Profil aus unserer ROI-Analyse: ein Intermediär mit 500 aktiven Kunden und 2 Vollzeitäquivalenten für KYC/AML.
Die manuelle Ausgangslage liegt bei rund CHF 200 000 pro Jahr — CHF 180 000 an vollen Lohnkosten für zwei VZÄ, CHF 5 000 für Werkzeuge und Archivierung sowie etwa CHF 15 000, die Fehler, Verzögerungen und Überstunden aufzehren.
Die Automatisierung von Dokumentenflüssen, Kundenerinnerungen, Prüfung und Berichtswesen setzt typischerweise 60 bis 70 Prozent der Zeit für repetitive Arbeit frei — rund 1,2 VZÄ oder CHF 108 000 an Kapazität, die dem Geschäft jährlich zurückgegeben wird. Für eine Organisation dieser Grösse liegt die jährliche Gesamtinvestition inklusive Lizenzen, Integration und Support im Bereich von CHF 30 000.
Daraus ergibt sich ein Nettogewinn im ersten Jahr nahe CHF 78 000, eine Rendite um 260 Prozent und eine Amortisation in drei bis vier Monaten. Über drei Jahre sind mit Portfoliowachstum und fortlaufender Optimierung kumulierte Renditen von 400 bis 500 Prozent eher die Regel als die Ausnahme.
Zwei Vorbehalte zu dieser Rechnung. Die freigesetzte Kapazität ist nur dann eine Einsparung, wenn Sie sie tatsächlich umverteilen: Machen die 1,2 VZÄ weiter wie bisher, haben Sie Software gekauft und die Kosten behalten. Und die Rechnung klammert aus, was üblicherweise die grösste vermiedene Kostengrösse überhaupt ist — das aufsichtsrechtliche Risiko eines Dossiers, das Sie nicht verteidigen können.
6. Wie zu billig und zu teuer jeweils aussehen
Der Preis ist ein Signal in beide Richtungen, und die Fehlermuster sind nicht symmetrisch.
Auffällig günstig bedeutet meist, dass das Werkzeug ein Glied der Kette automatisiert und Ihnen den Rest überlässt. Dokumentenerfassung ohne Screening. Screening ohne Disposition. Disposition ohne Audit-Spur. Jede dieser Lücken verschiebt den Engpass, statt ihn zu beseitigen — und Sie entdecken sie bei der ersten Prüfung statt in der Demo. Es kann auch heissen, dass der Datenvertrag ausgeklammert ist; dann kommt die wahre Summe später, von einem anderen Lieferanten.
Teuer ist nicht automatisch falsch — unternehmensweite CLM-Plattformen kosten mehr, weil sie tatsächlich mehr leisten. Falsch wird es, wenn der Preis von Modulen getragen wird, die Sie nie aktivieren, von einer mehrjährigen Bindung, die Ihre Gewissheit über die eigenen Anforderungen überdauert, oder von einer Einführung, deren Dauer Sie zwei Jahre zahlen lässt, bevor Sie ein Jahr sparen. Ein Anbieter, der sich auf keinen Zeitplan festlegen kann, nennt Ihnen Kosten ohne Obergrenze.
Der unangenehme Zwischenfall ist das Angebot, das vernünftig wirkt, weil das erste Jahr rabattiert ist. Modellieren Sie das dritte. Rabatte laufen aus; Stufengrenzen verschieben sich nicht.
7. Fragen vor der Unterschrift
Kaufmännische Sorgfalt, nicht technische. Es sind die Fragen, deren Antworten die Summe verändern.
- Was genau ist in der Lizenz enthalten, und was wird separat verrechnet?
- Sind Screening-Daten enthalten, und ändert sich der Preis, wenn ich meinen eigenen Anbietervertrag mitbringe?
- Auf welchen Einführungszeitplan verpflichten Sie sich vertraglich, und was geschieht bei Verzug?
- Welche Teile der Einführung verbrauchen meine Mitarbeitenden statt Ihrer, und über wie viele Tage?
- Wie wird die Migration bestehender Dossiers verrechnet, und wer haftet, wenn Daten unvollständig ankommen?
- Wo liegen die Preisstufen, und wie sieht meine Rechnung beim doppelten heutigen Volumen aus?
- Was kostet das dritte Jahr zum Listenpreis, ohne Einführungsrabatt?
- Wie lauten die Ausstiegsbedingungen — kann ich meine Dossiers exportieren, in welchem Format und zu welchen Kosten?
Die letzte Frage wiegt schwerer, als ihre Position vermuten lässt. Die Kosten des Gehens gehören zu den Kosten des Kommens — und sie lassen sich vor der Unterschrift weit leichter verhandeln als danach.
8. Häufig gestellte Fragen
Was kostet eine KYC/AML-Software?
Es gibt in diesem Markt keinen Listenpreis, weil der Umfang stärker variiert als das Volumen: Zwei Institute mit gleicher Kundenzahl können sehr unterschiedliche Systeme brauchen, je nachdem, ob sie natürliche Personen oder Firmenstrukturen onboarden. Praktikabel ist, den Rahmen aus der eigenen Ausgangslage abzuleiten — manuelles Onboarding kostet rund CHF 300 bis 800 pro Dossier, automatisierte Verarbeitung senkt dies auf CHF 50 bis 150, und die Differenz über Ihr Jahresvolumen ist der Rahmen, in den die Investition passen muss. Für einen Intermediär mit 500 Kunden und zwei VZÄ liegt das veröffentlichte Rechenbeispiel bei rund CHF 30 000 pro Jahr, alles inbegriffen.
Warum veröffentlichen Anbieter keine Preise?
Weil drei Variablen dominieren und keine von aussen sichtbar ist: der Umfang dessen, was Sie onboarden, die Frage, ob der Screening-Datenvertrag beim Anbieter oder bei Ihnen liegt, und die Dauer der Einführung. Ein veröffentlichter Preis wäre für die meisten Leser in beide Richtungen falsch. Das allein ist kein Warnsignal — ein Anbieter, der Ihnen nach einem Scoping-Gespräch keine durchgerechnete Schätzung bei Ihren realen Volumen geben will, hingegen schon.
Was fehlt in einem genannten Preis üblicherweise?
Screening-Daten, die Integration in Kernbanken- oder Portfoliosystem, die Migration bestehender Dossiers, Schulung und die Zeit Ihrer eigenen Mitarbeitenden während des Projekts. Der letzte Posten ist der grösste und der am seltensten budgetierte: Bei vollen Kosten einer Schweizer Analystin von CHF 80 000 bis 110 000 pro Jahr ist interne Projektzeit ein realer fünfstelliger Betrag, der auf keiner Rechnung auftaucht.
Welches Preismodell ist das beste?
Jenes, das zur Form Ihres Geschäfts passt, nicht jenes mit dem niedrigsten Aushang. Nutzerbasierte Preise passen zu einem stabilen Team mit schwankenden Volumen, dossierbasierte zum umgekehrten Fall; Stufen nach Kunden oder Vermögen passen zu Instituten, die Planbarkeit schätzen und ungenutzte Kapazität mitbezahlen; Grundgebühr plus Verbrauch bildet die tatsächliche Nutzung ab, ist aber am schwersten zu prognostizieren. Modellieren Sie jedes beim angestrebten Volumen, nicht beim heutigen.
Wie schnell amortisiert sich die Investition?
Für einen mittelgrossen Intermediär liegt die Amortisation typischerweise bei drei bis vier Monaten, mit einer Rendite im ersten Jahr nahe 260 Prozent und kumulierten Dreijahresrenditen von 400 bis 500 Prozent. Diese Zahlen setzen voraus, dass die freigesetzte Kapazität tatsächlich auf höherwertige Arbeit verlagert wird. Macht das Team weiter wie bisher, ist die Software eine Kostenposition und keine Investition.
Sollten wir selbst entwickeln statt kaufen?
Kaufen — es sei denn, Ihre Anforderungen sind wirklich einzigartig und Sie haben ein festes Entwicklungsteam, das die Compliance-Logik über Regulierungsänderungen hinweg pflegt. Eigenentwicklung braucht typischerweise 12 bis 24 Monate bis zum ersten Nutzen und lässt Sie jede regulatorische Aktualisierung selbst tragen; eine gepflegte Plattform liefert Nutzen in 4 bis 12 Wochen. Die meisten Institute sollten nur die dünne proprietäre Schicht selbst bauen und die regulierte Infrastruktur kaufen.
9. Wo Wecan steht
Wir veröffentlichen keine Preisliste, aus den in Abschnitt 1 genannten Gründen — und wir sagen Ihnen das lieber offen, als eine Zahl zu drucken, die für die meisten Institute, die dies lesen, falsch wäre. Was wir in einem Scoping-Gespräch tun: Ihnen eine durchgerechnete Schätzung bei Ihren Volumen geben, ausdrücklich benennen, was in die Lizenz fällt und was nicht, und uns schriftlich auf einen Einführungszeitplan festlegen.
Das Screening läuft über den Anbieter Ihrer Wahl; Ihren eigenen Datenvertrag behalten Sie, wenn Sie einen haben. Und passt der in Abschnitt 4 errechnete Rahmen nicht zu dem, was wir Ihnen verrechnen müssten, sagen wir es — statt Ihnen eine Einführung zu verkaufen, die sich nicht tragen kann.
